Оглавление

Как обсудить скидку с застройщиком?

подписаться на квартиролог
рассказать друзьям

Квартира — это дорогостоящее приобретение, и возможность получения скидки может существенно сократить расходы.

Средний размер скидки, предоставляемой на покупку квартиры, колеблется от 1% до 10%, в зависимости от многих факторов. Застройщик заинтересован в реализации своих проектов и готов к переговорам о скидке с реальными покупателями, чтобы это стало решающим фактором в приобретении квартиры. В идеальной ситуации вы можете снизить цену и на 10%, но помните при этом, что продавцы предлагают больший дисконт на плохо продающиеся квартиры (первый и последний этажи, угловое расположение).

Помимо понимания факторов, влияющих на размер скидки, важно также использовать и ключевые правила ведения переговоров. Застройщики с массовыми продажами в эконом и комфорт сегменте не столь гибки, их процессы продаж и предоставления скидок, как правило, более зарегламентированы, что усложняет получение скидки. Но даже с такими застройщиками можно договориться.

Читать далее

Вам также может быть интересно:
Как выбрать планировку квартиры?
Как выбрать квартиру с хорошей экологией
Нужен ли вам риелтор
Что влияет на стоимость квартиры?
Подробнее о главном

1. Факторы, влияющие на скидку

1. Склонность застройщика к акциям и скидкам в прошлом

Застройщики по разному выстраивают свою ценовую и маркетинговую политику. Скидки, подарки и акции являются одним из инструментов застройщика по привлечению клиентов и увеличению продаж. Подобные акции могут быть сезонными, действующими для привлечения покупателей в период спада продаж (май-июнь), стартовыми (на начальном этапе строительства) и регулярными, приуроченными к различным праздникам.

Важно понять, как часто выбранный вами застройщик проводил подобные акции и какой размер скидок предлагался в рамках проводимых акций. Информацию об этом можно найти в разделах сайта Новости и Акции, а также изучив форумы покупателей ЖК. Размер скидки в рамках последних акций может служить хорошим индикатором возможности получения скидки и в этот раз.

2. Динамика изменения цен, дата последнего повышения

Немаловажно понимание истории изменения цен на объект. Все застройщики увеличивают цены на квартиры в зависимости от стадии готовности дома, а также в зависимости от спроса и ликвидности определенных квартир. В идеале вам надо собрать информацию по изменению цен на рассматриваемую квартиру за 3-6 месяцев. Эти данные можно получить через менеджера продаж или через форумы покупателей квартир. Если квартира подорожала совсем недавно, просите скидку в размере разницы цены до и после ее повышения. Если еще недавно застройщик продавал такую же квартиру дешевле, есть вероятность получить аналогичные условия. 

3. Востребованность выбранной квартиры/планировки

Важным фактором влияния на возможность скидки является ликвидность и востребованность выбранной квартиры. Вам нужно проанализировать количество таких объектов в доме и узнать через менеджеров продаж информацию по остаткам. При этом важно отметить, что нормальный темп продаж квартир составляет для нового дома 1,5-2 года, т. е. через 1 год должно быть продано 50% имеющихся квартир. Если распродано менее 50% квартир выбранного вами типа, а с начала продаж прошел уже год или более, значит, темп продаж данной квартиры не самый высокий, что может быть дополнительным аргументом в переговорах о скидке.

В идеале надо сравнить динамику продаж квартиры выбранного типа с продажами в целом по ЖК.

При этом если из 50 квартир подходящей планировки осталась всего 1 и именно она вам нравится, на скидку особо надеяться не стоит, ведь если застройщик хорошо продавал аналогичные варианты, то и с продажей последней квартиры такой планировки проблем у него не будет.

Важно отметить, что меньшей популярностью пользуются обычно первый и второй (низкие) этажи, а также последний этаж в случае отсутствия технического этажа и возможных проблем с кровлей. Если вы готовы рассматривать данные этажи, рассчитывайте на большую скидку.

4. Размер сделки

Большинству застройщиков проще обсуждать скидку от большого размера сделки. Если вы оптовый покупатель 5+ квартир, вам с большей готовностью пойдут на встречу, по сравнению с покупкой одной самой дешевой квартиры. Но даже если вы не покупаете несколько квартир, а выбираете среди объектов большой площади (например, 100+ кв. м), вы можете претендовать на скидку. Все дело в том, что чем больше бюджет сделки, тем меньшее количество потенциальных клиентов могут получить ипотеку на такую сумму — квартиру сложнее продать. Обычно бюджет свыше 8-10 млн рублей считается уже достаточно высоким для того, чтобы обсуждать скидку с большинством застройщиков.

5. Аффилированность, личные и деловые связи с застройщиком

Зачастую получение скидки возможно за счет личных или деловых контактов с застройщиком. Многие застройщики предлагают скидки сотрудникам или даже клиентам крупнейших банков по ипотечному кредитованию. Возможны также скидки для аффилированных компаний. Поэтому рекомендуем поискать возможные контакты, связывающие вас с застройщиком, и понять уровень возможных скидок для аффилированных клиентов.

6. Экономическая ситуация на рынке недвижимости

На возможный уровень скидок также влияет общая экономическая ситуация на рынке недвижимости. Когда объем продаж растет, застройщики не склонны снижать цены. В ситуации же падения рынка и сокращения объемов продаж застройщики более активно идут на предоставление скидок.

Ситуацию на рынке можно понять через обзоры в прессе, а также через статистику регистрации ДДУ на сайте Росреестра.


2. Несколько правил переговоров о скидке

1. Обязательно просите скидку

Чаще всего скидку не дают тем, кто о ней даже и не просил. Многие клиенты и не пытаются обсудить такую возможность, считая это некорректным или испытывая стеснение. А говорить с застройщиком надо обязательно. Даже если в итоге скидку вы не получите, терять тоже нечего. Но в большинстве случаев продавец идет навстречу покупателю.

2. Не зацикливайтесь на конкретной квартире

При подготовке к переговорам о скидке важно всегда держать в голове альтернативную сделку, которая является для вас такой же приемлемой, как обсуждаемый вариант. Если такой альтернативы нет, внутренне вы готовы заплатить текущую цену. Это чувствуется и снижает вероятность получения скидки.

Важно иметь более выгодную альтернативу (или по крайней мере найти альтернативу, которую вы сможете убедительно позиционировать как более выгодную), тогда вам будет легче убеждать менеджера продаж предложить более интересные условия.

3. Хорошо подготовьтесь к разговору

  1. Проанализируйте все факторы скидок и выявите наиболее значимые из них, которые вы будете использовать в переговорах.
  2. Продумайте альтернативную сделку, которую вы будете позиционировать застройщику как вашу реальную альтернативу.
  3. Продумайте предполагаемый план встречи и возможные контраргументы менеджеров продаж, и как вы будете на них реагировать.
  4. Определите свою целевую цену, по которой вы готовы купить квартиру. Неполучение такой цены приведет к отказу от сделки.

4. Достучитесь до человека, который может принять решение о скидке

В большинстве компаний решение о скидке не может принять менеджер по продажам. Вам важно получить возможность обсудить скидку с руководителем отдела продаж. Для этого можно использовать личные/бизнес контакты и постараться найти общих знакомых, которые и представят вас нужному человеку.

Также можно попробовать попросить о встрече через менеджера по продажам. Например, завести разговор о скидке, и если менеджер скажет, что он не может предоставить скидку или компания не предоставляет скидки вообще, попросить пообщаться с уполномоченным руководителем.

В качестве альтернативы можно просто приехать в офис и на ресепшн попросить встречи с руководителем отдела продаж. На вопрос, какая тема встречи и почему нужен руководитель, вежливо отвечать, что возникло недопонимание с менеджером продаж и хотелось бы обсудить сложившуюся ситуацию лично с руководителем. При этом разговор с руководителем начать с обсуждения скидок, подчеркнув, что к менеджеру продаж у вас реальных претензий нет.

5. Будьте исключительно вежливы и очень настойчивы

В переговорах важно вести себя исключительно вежливо и ни в коем случае не напористо. Не использовать обиду, ни за что не применять повышенный тон или шантаж.

Вы должны спокойно и аргументированно рассказать подготовленную историю. Выслушать представителя компании и вежливо ответить на его возражения. Лучше использовать вопросы, а не утвердительные формулировки, например: «Как бы вы поступили на моем месте?», «Может, вы могли бы посоветовать, как лучше быть в моей ситуации?/ что можно предпринять?».

Ваша задача вызвать желание вам помочь, а не оттолкнуть вас.

6. Не спешите закрыть сделку

Никогда не проявляйте спешку, даже если вы получили условия, которые вас удовлетворяют, попросите время еще раз все взвесить. Возможно, пауза в 1-2 дня после проведения переговоров позволит вам услышать еще более выгодное предложение. Главное не выходите на контакт сами, дождитесь, когда менеджер перезвонит и поинтересуется вашим решением. Поблагодарите за звонок и неуверенным голосом скажите, что очень трудно принять решение, т. к. есть альтернатива, которая больше нравится супругу/супруге и, возможно, дополнительная скидка или бесплатная рассрочка помогла бы вам убедить вторую половинку и окончательно бы перевесила в пользу покупки.

Основная методика менеджеров продаж – это создание срочности сделки. Вам же главное не торопиться, тогда у вас будет возможность показать, что сделка больше нужна менеджеру продаж/ застройщику, чем вам, и именно застройщик должен предложить какие-то специальные условия, чтобы убедить вас в скорой покупке.

Добавить в избранное